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Você quer descobrir como desenvolver as habilidades certas para se tornar um bom vendedor?
Não seria fantástico bater as metas todos os meses?
Isso é completamente possível, com poucas mudanças você pode se tornar muito mais produtivo.
Então, neste momento você está próximo de dar o primeiro passo rumo a essa jornada extraordinária, onde será capaz de alcançar qualquer objetivo que tenha para a sua vida.
Use os links abaixo para navegar neste guia (não abrirá novas páginas):
- 2 erros comuns de vendedores que comprometem o seu sucesso
- 3 passos para fazer vendas mesmo na crise
- O Grande segredo das vendas
- Você está pronto para revolucionar as suas vendas?
- O Vendedor 4.0
A primeira coisa que você precisa fazer é descobrir onde você está errando.
Ninguém consegue evoluir em alguma coisa, enquanto não souber com clareza quais são os pontos onde estão ocorrendo falhas.
Perceber os erros, encará-los e ressignificá-los, é a forma mais inteligente de construir o seu progresso. Por isso, vamos começar falando dos 2 principais erros cometidos pelos vendedores.
2 Erros comuns de vendedores que comprometem o seu sucesso
Se você é vendedor, tenho certeza de que se identificará rapidamente com as situações que apresento a seguir.
Esses são os dois principais erros cometidos, pela grande maioria dos vendedores, que acabam comprometendo o seu sucesso nas vendas.
São erros realmente muito comuns. Você mesmo, na condição de comprador, já deve ter deixado de efetuar alguma compra movido por um deles. Veja só:
1. Focar apenas no preço do seu produto e não no valor
Na hora em que você apresenta o seu produto para o cliente, ele precisa perceber qual valor esse item irá agregar em sua vida.
Valor é aquilo que o produto representa positivamente, o impacto que ele é capaz de gerar na vida desse cliente.
Seja suprindo as suas necessidades, realizando desejos, oferecendo mais qualidade de vida ou o que for. Tudo tem o valor que é diferente do preço.
O preço é simplesmente o custo em dinheiro que ele vai ter para poder fazer a aquisição deste item. Mas considerar algo caro ou barato sempre vai depender do valor que aquilo representa.
Portanto, não cometa mais o erro de focar apenas no preço, mas busque apresentar ao seu cliente o valor do que você está vendendo.
2. Oferecer produto para o cliente errado
O segundo erro mais comum é oferecer o seu produto para o cliente errado. E agora você deve estar perguntando: “Tá, mas como eu sei qual é o cliente certo?”. E eu vou te responder.
Mas, para conseguir chegar a essa resposta, você precisa saber quais são os tipos de cliente para os quais você não vai conseguir vender.
Ou seja, por mais que você consiga focar no valor do produto ou serviço, eles simplesmente não estão preparados para efetuar uma compra nesse momento.
A seguir, explico melhor sobre cada tipo de cliente:
a. Cliente que não tem necessidades
Esse é aquele tipo de cliente que está apenas olhando, sem interesse de compra, justamente porque ele não tem necessidade daquele bem ou serviço.
Ele está tranquilo, confortável e não precisa do que você está oferecendo. Dificilmente, você vai vender pra essa pessoa.
b. É consciente do problema, mas está avaliando
Esse é o tipo de cliente que já conseguiu identificar uma necessidade, ele sabe que precisa daquilo, porém está em fase de avaliação dessa possibilidade de compra.
Esse é o tipo de cliente com quem você precisa construir autoridade. Ou seja, você deve estabelecer uma relação com ele e mostrar porque o seu produto pode ajudá-lo. Ainda assim, dificilmente irá vender para ele.
c. Já passou nos outros estágios, te conhece, tem um desejo e tem uma urgência/aflição
Finalmente, esse é o tipo de cliente para quem você vai vender. Ele já passou pelo reconhecimento das suas necessidades e já desenvolveu uma aflição pela compra, aquilo que precisa ser atendido, que tem urgência.
Explicando melhor, esse cliente já colocou na cabeça que precisa desse produto e que se não adquirir não encontrará satisfação. A venda é certa.
E eu Alexandre, aprendi na prática com vários desses erros. Deixe-me contar como eu comecei e, em seguida, explicarei os 3 passos para vender, mesmo na crise.
A história como eu fui de office boy a palestrante de mais de 25.000 pessoas
Aos 12 iniciei minha carreira ajudando meu pai em um mercado.
Trabalhei como office-boy, fiz estágio na Caixa Econômica Federal e passei pela contabilidade durante 9 anos.
Aos 29 anos, no mesmo momento que coordenei a mudança de toda a estrutura administrativa e estratégica de um Grupo para uma capital, cidade distante e muito maior.
Com a nova realidade, nova responsabilidade e desafios cada vez maiores.
Percebi que se eu não estivesse muito preparado, seria literalmente engolido por outros profissionais.
Estes muitas vezes mal-intencionados, naquela selva corporativa, onde a sobrevivência não é simples, e é para poucos.
As formações em PNL, Coaching, Teatro e o MBA na FVG talvez tenham sido os principais marcos da minha sobrevivência.
Essa já é uma dica para você: capacite-se. Pois o mercado ofusca aqueles que estão despreparados.
Essa empresa em que trabalhei os últimos 13 anos como empregado, teve um crescimento no seu faturamento de centenas de milhões de reais durante minha passagem por lá.
Inegavelmente não foi somente meu trabalho que gerou esse resultado. Haviam profissionais brilhantes por lá.
Mas participei como protagonista no redesenho da cultura empresarial, do modelo de gestão estratégia e da gestão de pessoas. Bem como da infraestrutura para suportar tamanho crescimento.
Eu estava feliz pelas conquistas e realizações, mas não estava satisfeito ali.
Faltava algo.
Foi que em determinado momento, entendi que seria fundamental para minha história poder compartilhar minhas experiências e conhecimentos com outras pessoas.
Foi quando fundei minha empresa – a Alfafox. Totalmente focada no desenvolvimento comportamental de profissionais, vendedores, consultores e principalmente, líderes, em 2005.
No início da minha empresa, quando troquei a rotina em uma empresa com estrutura enorme. Exercendo um cargo importante e bem remunerado. Tudo para começar um negócio do zero.
Conquistar a confiança de clientes extremamente exigentes, criar serviços e soluções eficazes e sobreviver com o mesmo padrão de vida.
Além disso, foi necessário revisar todos os aprendizados da jornada, e literalmente construir uma nova carreira, uma nova marca empresarial e pessoal.
Desde 2005 já passei por muitas experiências como empreendedor. Precisei aprender a vender na prática meus serviços, consultorias, cursos e sessões de coaching.
Hoje, após treinar mais de 25.000 pessoas nas principais empresas do país e realizar mais de 4.000 sessões de Coaching com líderes dos mais diversos segmentos do mercado.
Me sinto preparado para te ensinar o caminho certo, para vender, mesmo em meio a crise. E assim, não cometer os erros que eu cometi.
3 Passos para vender mesmo na crise
Fato é, que não estamos vivendo os tempos mais fáceis. No entanto, direcionando seu conhecimento da forma correta, você vai conseguir vender, mesmo na crise.
Aqui então, vão 3 passos que vão te ensinar como ser um bom vendedor e que bate as metas todos os meses:
PASSO 1 – Descubra o Público Certo
Como já falamos acima, um dos grandes erros que ocorrem com a maioria dos vendedores é a perda de tempo com aquele cliente que ainda não está pronto.
Ou seja, você dedica muito tempo oferecendo algo a quem não demonstra nenhum potencial de compra.
Dessa forma, a regra é: investir energia em quem realmente está aflito.
Ou seja, é preciso entender o comportamento desse cliente, identificar em que fase ele se encontra e só então dedicar-se para uma venda.
Faça isso apenas se ele está demonstrando um sentimento de urgência, de aflição.
Quando você conseguir identificar isso nos seus clientes, então vai conseguir passar a segunda etapa, que é justamente, atuar no momento certo.
PASSO 2 – Atue no momento Certo
O momento certo quer dizer que o seu cliente está pronto para fazer essa compra. Aqui, é interessante você trabalhar na construção de um Funil de Vendas.
No topo desse funil você deve colocar aquelas pessoas que estão tranquilas e não demonstram interesse em comprar.
Para elas, o que você deve oferecer é a divulgação do seu produto, aquilo que chame a atenção.
No meio desse funil, estarão aquelas pessoas que já demonstraram algum interesse, demonstraram ver importância no seu produto, mas estão conscientes e avaliando.
A essas pessoas, você deve dedicar tempo em educá-las, levando-as a perceber a própria necessidade.
Na parte de baixo do funil, estão aquelas pessoas que já demonstram uma necessidade clara, elas têm uma urgência.
Existem dois vetores que explicam esse sentimento de urgência, são eles: quando se percebe que está perdendo dinheiro ou que se está perdendo de ganhar dinheiro.
Um cliente, na terceira fase, tem claramente uma dor emocional e é essa dor que torna esse o momento certo para realizar a venda.
Lembre-se que na fase 2 do funil o cliente considera importante, porém somente na terceira é que vai considerar urgente.
Diferença:
Importante: racionais, pensando e avaliando.
x
Urgentes: emocionais, tendência de tomar decisão, existe emoção.
PASSO 3 – Escolha o Lugar Certo
Se você tem um local físico de vendas, já deve ter percebido que o melhor lugar é aquele onde tem tráfego.
Mas, estamos na era 4.0 e não podemos mais ignorar o fato de que, onde realmente ocorre um grande tráfego de pessoas, é na internet.
Portanto, você precisa estar na internet. Seja nas redes sociais como Instagram, Facebook, LinkedIn, ou em domínios próprios como site e blog da sua empresa.
Construa a sua imagem online, apareça. Em quanto mais locais você estiver, maior será a sua audiência.
O tráfego na internet é mais preciso e pontual para mostrar anúncios aos clientes certos.
Dessa forma, você consegue descobrir o público certo, escolher o momento certo, do lugar certo.
Lembre-se:
- Chamar atenção;
- Informar e educar;
- Persuadir.
O Grande Segredo das Vendas
Espero que até aqui, você tenha conseguido perceber o quão importante é criar uma relação com seu cliente.
Conhecê-lo e a partir do seu comportamento, entender quais são as suas necessidades.
A partir de agora, tudo o que você aprendeu até aqui precisa ser transformado na sua estratégia de vendas.
Para isso, vamos aos passos que constituem o grande segredo para você vender mais. Esses segredos que vou revelar na sequência, digo que somente 3% dos vendedores sabem.
1. Como fazer para encontrar mais clientes certos
Você já aprendeu qual é o cliente certo, mas precisa encontrar mais e mais clientes com essas qualidades. Aqui, vou te dizer que o grande segredo é: Aprender a dizer não.
Isso significa que você deve ter claro para si mesmo: qual é o cliente com quem eu não devo perder o meu tempo com ele?
É preciso aprender a administrar o seu tempo e refinar as suas buscas por clientes que realmente valem a pena. Esse é um trabalho obrigatório, que precisa ser feito.
Nesse ponto, uma das estratégias importantes é fazer um avatar de qual é o seu cliente alvo.
Um avatar é a figura do cliente com suas características e desejos, uma representação do cliente ideal.
Você pode ter vários avatares, ou seja, vários perfis de clientes que você quer atingir com seus produtos.
2. Vender mais para o mesmo cliente
Como é possível realizar mais vendas para um mesmo cliente?
Aqui, você deve perceber a importância de ter um portfólio de produtos bem organizado.
Ou seja, você consegue avaliar qual tipo de produto oferecer em cada momento e como uma nova venda pode agregar valor para um mesmo cliente.
Monte uma esteira de produtos organizada de tal forma que você possa ajudar o cliente a resolver os seus problemas, encontrando o momento ideal para atendê-lo com os produtos certos para isso.
Essa não é uma tarefa simples e exige uma boa experiência de vendas, mas saiba que uma esteira adequada, montada estrategicamente. É uma verdadeira mágica das empresas para impulsionar as suas vendas.
3. Aumentar o valor para o cliente
Quando você consegue encontrar os clientes certos, tendo a sua esteira de produtos bem definida, então é capaz de saber qual produto oferecer primeiro.
Você tem a oportunidade de criar uma estratégia onde conduz o seu cliente, considerando seus desejos e necessidades, de forma a realizar várias vendas.
Isso tem como base, principalmente, o valor percebido por esse cliente.
Nesse sentido, você pode, por exemplo, iniciar fazendo uma venda de um produto de preço menor, mas que convença que ele precisa de mais.
Chamamos isso de “primeira grande vitória”, que passa por um investimento pequeno, mas que convence e conduz a novas compras.
É preciso ter uma estratégia, ter um passo a passo, um script. Estou dizendo que isso realmente deve ser colocado no papel.
Todo o processo deve ser desenhado, é trabalhoso, porém dá resultado.
Esse script deve conter os altos e baixos entre razão e emoção, ou seja, entender e conduzir o cliente através de um processo que revele quais são os momentos chave, onde você consegue estimular os picos de emoção, despertar nele essa sensação de que suas necessidades podem ser supridas.
Esse caminho entre razão e emoção produz um grande efeito.
Você vai levar o cliente por uma lógica, um modelo racional, e em alguns momentos vai mexer com suas emoções e desejos. São nesses momentos que vão ocorrer as vendas.
Você está pronto para revolucionar as suas vendas?
Se você conseguiu compreender como funciona todo esse processo, desde a separação de preço e valor até o momento onde consegue trabalhar a partir das emoções do seu cliente e realizar a venda.
Então você entendeu a lógica que apenas 3% dos profissionais de venda de todo o mundo conhecem na prática.
Essa é uma estratégia inovadora e que realmente mostra eficiência.
A partir de agora, o que você precisa é pegar todo esse conhecimento que acabou de adquirir e aprender a como trazer isso tudo para a sua realidade.
Você está prestes a transformar completamente o seu negócio, revolucionando o seu modo de vender.
Os resultados podem ser tão surpreendentes que você vai construir confiança para acreditar que é capaz de atingir qualquer objetivo em sua vida.
Então agora eu te pergunto, você está pronto para isso?
Eu imagino que não.
Mas eu quero que você esteja, 100% preparado para transformar sua carreira como vendedor.
Porque eu sei que você pode, só te falta o método certo para você bater todos os meses as metas da empresa.
E por isso, quero te fazer um convite…
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