Venda consultiva: o que é e por que utilizá-la?

Tempo de leitura: 3 minutos

A venda consultiva é uma abordagem de vendas baseada no entendimento pleno da atual situação do cliente. Tem como propósito identificar os problemas atuais e as oportunidades potenciais para a venda de soluções. Assim, isto pode representar grandes negócios.

Este conceito de venda consultiva é uma das melhores maneiras de orientar o comportamento dos profissionais de vendas da sua empresa. Pois o vendedor irá atuar como consultor, o que representa um importante recurso para o cliente e é uma vantagem competitiva sustentável para a sua empresa.

É este tipo de abordagem que identifica e desenvolve oportunidades de negócios de alto valor e impacto no negócio do cliente. Pois, tratar o cliente de forma personalizada aumentam-se as chances de fechar grandes negócios e fidelizar este consumidor.

Qual a diferença de venda consultiva e venda tradicional?

O método tradicional o vendedor apenas se preocupa com convencer a pessoa a comprar, eles “empurram” para que sejam adquiridos pelos clientes. Na venda consultiva, ele atua com um consultor, realiza uma análise compreende a necessidade do cliente e juntos definem se a solução é o produto oferecido.

Para que a venda consultiva seja eficaz é preciso que os vendedores que utilizam esta abordagem, tenham uma metodologia de consultoria eficaz. Pois tem que permite obter os conhecimentos necessários sobre o negócio de seus clientes para encontrar oportunidades de grandes negócios.

Na sequência, vou listar algumas das habilidades fundamentais para que o profissional de vendas possa exercer sua função com mais qualidade e eficiência:

1. Tenha empatia

É preciso que tenha entendimento de como aquele cliente está se sentindo. Por isso, é preciso criar uma conexão, para que aquela pessoa demonstre suas dores. Só assim você poderá buscar uma solução.

2. Alinhe as expectativas

A intenção da venda consultiva é se aproximar mais do cliente, alinhar as expectativas de maneira mais efetiva e criar um relacionamento.

3. Saiba vender e negociar

Aqui o mais importante não é o que vai ser vendido, mas sim, como será vendido. Apresente propostas viáveis para o cliente, estabeleça uma comunicação clara e objetiva.

4. Pós-venda

Este é o momento certo para fidelizar o cliente. É o processo de acompanhamento e relacionamento com o cliente depois da compra. Envolve a entrega/implantação, gestão de reclamações, manutenção, assistência técnica, etc.

Estes são apenas alguns pontos que podem melhorar o desempenho de vendas de uma equipe. Mas para isso, exige-se uma formação técnica e um trabalho contínuo de desenvolvimento comportamental. Por isso é recomendável que os vendedores façam cursos e treinamentos para potencializar suas habilidades.

Como capacitar minha equipe para fazer venda consultiva?

Na lista de Programas de Desenvolvimento da ALFAFOX existe o PDV. No qual são desenvolvidas as habilidades necessárias para que os vendedores de sua empresa saibam como aplicar a venda consultiva.

A Alfafox, minha empresa de Desenvolvimento de Pessoas, cria programas customizados de capacitação de líderes e das equipes de vendas. Tudo isso é feito em parceria com o cliente, o conteúdo e as metodologias que melhor se adaptam ao segmento, porte e cultura da empresa.

O método de vendas é a ferramenta chave para aumentar a produtividade dos profissionais de vendas. Pois sintetiza de forma didática, as atitudes e técnicas necessárias para um excelente desempenho de vendas na organização. O método é uma diretriz, uma linha de ação que auxilia, instrui e motiva a força de vendas.

Com toda a minha experiência posso revelar que as operações de vendas feitas sem um método desenvolvido para direcionamento da equipe, têm perda de produtividade em todos os níveis da hierarquia.

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