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Estamos vivendo um momento de conversão para o digital. As vendas online tem se tornado a salvação de muitas empresas e para realmente vender num ambiente tão competitivo, é fundamental usar as estratégias corretas.
O grande problema é que a maioria dos negócios insistem em utilizar ferramentas inadequadas, investindo alto sem obter resultados.
Se você quer mudar essa perspectiva e descobrir como atrair o cliente certo e criar propostas inteligentes que o influenciam a comprar, melhorando de uma vez por todas os seus resultados, então atente-se aos passos que eu vou te mostrar a partir de agora.
Vendas Estratégias é que vão te fazer ter sucesso!
Humanize o seu negócio
Estamos acostumados com as classificações empresariais B2B (Business-to-business) e B2C (Business-to-consumer), que seriam as formas de trabalhar de empresa para empresa e empresa para consumidor, respectivamente.
Porém, esses são modelos que considero ultrapassados. Quando falamos em vender, estamos falando em trabalhar com as emoções do cliente, é pela percepção de suas necessidades e influenciando as suas emoções, que as vendas realmente acontecem.
Portanto, antes de tentar estipular qualquer técnica ou estratégia, comece a visualizar o seu negócio como H2H (Human-to-human). Empresas são feitas de pessoas, consumidores são pessoas, então, o correto é que se estabeleçam relações de humanos para humanos.
Conforme avançar neste conteúdo, você vai descobrir porque é tão importante essa humanização de marca.
O seu cliente está buscando por RESULTADOS
Para o cliente, não importa muito o que você faz, mas o resultado que ele vai obter com o que você faz. Seu produto pode ter muitas características e uma alta qualidade, mas isso simplesmente se tornará irrelevante, se não atender à necessidade que ele tem naquele momento.
Explicando de forma clara, não adianta perder tempo falando das características do produto em si, as pessoas querem a transformação que ele é capaz de proporcionar. Portanto, o foco deve ser na geração de valor.
Grandes marcas já utilizam isso em seu trabalho de marketing há muito tempo. A Coca-cola, por exemplo, não apresenta apenas um refrigerante, mas a felicidade. A Amazon não vende apenas produtos, mas comodidade.
O primeiro passo é identificar as necessidades do cliente. É a partir disso que você vai elencar quais os benefícios que o que você vende pode propiciar para solucionar aquela questão em si. Cada pessoa pode ter necessidades diferentes, por isso, conhecer o cliente que chega até o seu negócio, é muito importante.
Mas, afinal, quem é o meu cliente?
É necessário construir o que chamamos de jornada do cliente, que nada mais é do que o processo que vai desde a identificação das necessidades até a efetivação da venda.
Os clientes podem fazer parte do público-alvo ou da persona. Por mais que pareça a mesma coisa, existem diferenças entre esses dois conceitos.
O público-alvo é uma definição mais ampla, não se refere a pessoas específicas, nem a hábitos específicos, são pessoas que podem, simplesmente, querer o seu produto.
A persona ou avatar é uma definição específica, é um personagem que contempla todos os detalhes e hábitos do cliente, o que podemos chamar de consumidor ideal. Por meio dela, conseguimos entender quais são as dores, os desejos e as dúvidas, para propor transformações baseadas na emoção.
Empresas que estão conseguindo obter bons resultados atualmente estão investindo tempo em entender a sua persona, além de estabelecerem uma relação Human-to-human.
O que importa é o tamanho do problema que você resolve
Para o cliente, o que é realmente importa é o tamanho do problema que você é capaz de resolver. Quanto maior for esse problema, maior será a atenção que ele dedicará, assim como o valor que ele é capaz de pagar por isso.
Quando um cliente pede desconto é porque ele não entendeu a proporção da dor, do desejo ou da dúvida que você resolve. Ou porque, essas são necessidades muito pequenas e irrelevantes na visão dele.
As pessoas dividem os problemas entre urgentes e importantes. Ao atender problemas urgentes, você irá fazer vendas mais rápidas onde os clientes estão dispostos a pagar mais caro. Já no caso dos importantes, são aqueles que não tem tanta pressa de se solucionar, e, portanto, as pessoas demoram mais a tomar decisões e querem pagar mais barato.
Saber identificar qual o tipo de problema o cliente tem é o que vai te ajudar a orientar a jornada. Quando o cliente tem uma urgência, ele transparece isso por meio das emoções como medo ou ansiedade. Com problemas importantes, elas agem de forma racional, justificam, argumentam e se defendem para não realizar uma compra imediatamente.
O cliente só vai tomar uma decisão quando ele perceber uma urgência que pode envolver um impacto financeiro ou emocional. Você deve ajudar o cliente a perceber que ele pode ter esse impacto ao realizar a compra.
Então, qual é o problema urgente que você resolve? Qual é o impacto financeiro? Qual é o impacto emocional? Tire um tempo para pensar e ter isso bem claro para utilizar no seu dia a dia.
A importância do atendimento pessoal
O atendimento pessoal pode ser presencial ou até mesmo online. A internet é mais um canal que veio para facilitar o encontro entre você e o consumidor. Hoje em dia, existem diversas plataformas que permitem que a comunicação ocorra de forma instantânea, permitindo que você consiga identificar as dores do cliente para propor transformações.
Ter esse contato direto com ele vai permitir que você identifique em que estágio ele se encontra e quais soluções aplicar de acordo com a jornada. O cliente pode se encontrar em três fases diferentes:
- Ele sente a dor, mas não sabe qual é a causa, o problema e, portanto, não está em busca de uma solução;
- Sente a dor e sabe a causa, mas a solução ainda não é uma prioridade;
- Sente a dor, sabe a causa e está em busca de solução, geralmente que tem impacto financeiro e emocional para ele.
A jornada do cliente é um conjunto de pequenas transformações. Isso porque antes mesmo de realmente efetivar uma compra, a jornada permite que ele vivencie pequenas mudanças.
Construindo a Jornada do comprador
Para entender melhor quais são essas emoções vivenciadas pelo cliente no decorrer da jornada, vamos entender cada um dos passos da mesma:
- Conscientização: o cliente chega com dores, desejos e dúvidas e você precisa conscientizá-lo de que isso tem uma solução;
- Engajamento: nessa etapa, o cliente se sensibiliza e oferece confiança, ele entende que de alguma forma você poderá ajudá-lo, pois reconhece a sua autoridade no assunto;
- Inscrição: é quando ele fornece informações de contato, que permitem que você chegue novamente até ele. Pode ser por meio de uma inscrição de e-mail, participação em grupos, assinatura de conteúdos gratuitos, etc;
- Conversão: momento da primeira venda, onde o cliente efetiva uma compra percebendo que isso o trará benefícios;
- Entusiasmo: Ele percebe que pode continuar tendo mais daquilo, que pode solucionar ainda mais problemas;
- Ascenção: O cliente se convence de fazer mais aquisições;
- Defesa: O cliente começa a defender a sua marca/ o seu negócio a partir das experiencias positivas que teve e ele passa a ser um divulgador do seu trabalho. É importante lembrar que antes te dar o dinheiro, o cliente oferecerá o seu tempo, por isso é tão importante oferecer valor antes da compra em si, usando estratégias de inbound marketing;
- Promoção: é onde o cliente realmente está disposto a investir, ele toma a decisão de compra.
Funil de relacionamento com o público e esteira de vendas
Se você já tem uma empresa, já deve ter ouvido falar nesses termos. O Funil de relacionamento compreende a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até chegar na decisão de compra para qual você pretende conduzi-lo. Já a esteira de vendas, compreende aos produtos estipulados para atender as dores do cliente em cada momento da jornada, começando por aqueles menores até o seu produto de maior valor.
É importante que o cliente consiga visualizar o que você faz, entender que problemas você é capaz de resolver, logo no primeiro contato com a empresa. É por isso que as redes sociais são tão importantes, elas devem comunicar com clareza o que você faz.
Além disso, é óbvia a necessidade de investir na criação de conteúdo de valor. Até mesmo aqueles gratuitos que você posta diariamente nesses locais. Eles devem mostrar autoridade, passar para o cliente a mensagem de que realmente ele pode encontrar ali uma solução para suas dores. A persona é fundamental para orientar o tipo de conteúdo a ser criado.
Aplicando a técnica SPIN SELLING
Com base nas minhas experiências, vendo o que realmente me trouxe resultados, eu recomendo a utilização de uma técnica conhecida como SPIN Selling para conduzir o cliente de forma que seja ele quem deseje comprar de você. Ela é construída da seguinte forma:
S – SITUAÇÃO – Colete as informações sobre o seu cliente;
P – PROBLEMA – Ajude o prospect a identificar quais são as suas principais dores;
I – IMPLICAÇÃO – Apresente quais são as consequências de não resolver tal problema;
N – NECESSIDADE – Mostre o cenário ideal com o uso da sua solução, mas de uma forma que conclua sozinho aquilo que é melhor.
A mesmas técnica pode ser aplicada por meio de um funil que chamamos de AIDA (Atenção > Interesse > Desejo > Ação). No meu curso, eu explico detalhadamente como fazer a aplicação de ambas as fórmulas.
Se você tem interesse em utilizar essa técnica e outras que podem te levar a desenhar um processo detalhado de venda e por meio dele, alcançar resultados nunca antes imaginados, eu tenho a solução para você!
Seja um vendedor 4.0!
Chamamos de 4.0 a era digital, ou seja, a fase de avanços tecnológicos que permitiram que as empresas atuem por meio da internet e realizem as suas vendas com auxílio das tecnologias.
Dentro desse conceito temos o Marketing 4.0 que além de exigir habilidades para trabalhar com estas ferramentas, traz as referências do marketing 3.0, que aborda a ideia de marcas humanizadas.
Um vendedor 4.0 é aquele que tem total domínio de técnicas para entender o cliente, reconhecer as suas dores e conduzi-lo com maestria por uma jornada de pequenas emoções até o momento em que ele deseja comprar e você simplesmente não precisa mais ter o trabalho de vender.
Pode parecer muito trabalhoso no início, mas tenho certeza absoluta de que se eu consegui, você também é capaz!
Se você deseja descobrir quais ferramentas funcionam para as vendas online, como criar conteúdos de valor para chamar atenção do cliente e conduzi-lo rapidamente a comprar, como definir seu funil de vendas usando as redes sociais e criar uma verdadeira máquina de vendas online, então você está no lugar certo.
Eu posso te ensinar tudo o que você precisa aprender. Venha comigo e se torne um vendedor 4.0, clique aqui pra descobrir!
